Vous êtes Commercial

La vente n’a cessé d’évoluer ces dernières années. Elle devient de plus en plus complexe, avec de nouveaux outils, des interlocuteurs ultra connectés, et nécessite de nouvelles compétences pour performer. La sales Academy a pour vocation d’accompagner toutes les personnes qui souhaitent évoluer dans cet environnement de vente à haute valeur ajoutée.

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Les différents métiers de la vente

L'Ingénieur d'Affaires

Aussi appelé ingénieur grands comptes, son rôle est d’analyser les besoins de son client (entreprises, collectivités, administrations ou associations…) pour lui proposer des solutions adaptées et sur-mesure à ses projets en prenant en compte ses problématiques et ses enjeux business. C’est un commercial BtoB de haut niveau car il vend des produits et des solutions complexes et à forte valeur ajoutée.

Commercial, conseiller, homme de relations, négociateur, ou encore gestionnaire de projet, les casquettes de l’Ingénieur d’Affaires ou ingénieur commercial sont multiples. Il est capable de :

Elaborer et suivre une stratégie commerciale
Prospecter et développer le portefeuille client
Investiguer et créer de la valeur
Piloter des grands comptes sur des projets complexes
Négocier et finaliser une affaire

Il intervient sur un cycle de vente complexe :

long : une vente dure plusieurs mois à plusieurs années !
multi-interlocuteurs : qui nécessite des interactions avec des interlocuteurs variés et dont le niveau hiérarchique est élevé (Directeur général, Directeur des Systèmes d’information, Directeurs informatiques, Directeur des achats etc).

Le Business Developer

Le Business Developer aussi appelé “biz dev” représente un poste clé pour les entreprises et également au sein des métiers de la vente BtoB. C’est un profil très recherché qui connaît actuellement une pénurie de talent. Il a un rôle central car il est garant du développement de l’entreprise en détectant de nouvelles opportunités et leviers de croissance.

Sa mission principale est d’établir la stratégie commerciale de l’entreprise pour aider l’entreprise à croître et développer son activité (nouveaux clients, partenariats, produits, services, projets…) et augmenter son chiffre d’affaires. Pour réaliser cette tâche, le Business Developer devra :

Investiguer pour déterminer les besoins du client
Développer le portefeuille de clients
Détecter et prospecter de nouveaux leviers de croissance
Créer et développer une stratégie commerciale et assurer son suivi
Faire le lien entre l’activité actuelle et cette solution

Le poste de Business Developer est essentiel pour les entreprises ayant pour but d’améliorer leur compétitivité et leur présence sur un marché.

Le Key Account Manager

Rattaché au Directeur commercial avec qui il travaille en étroite collaboration, le Key Account Manager est responsable de la croissance, du suivi et la fidélisation des clients les plus importants et stratégiques de l’entreprise. Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs mais particulièrement dans les entreprises du Numérique et de l’Industrie.

La responsabilité du Key account manager est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation). Le KAM ne vend pas uniquement, et fait peu de prospection en externe mais gère son compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Sa fonction peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.

Suivre en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise
Comprendre et analyser les besoins de son client et lui proposer des solutions techniques adaptées,
Participer à la déﬁnition de la politique commerciale pour le compte du client dont il a la charge
Construire et mettre en œuvre un Account Business Plan
Manager les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet)
Mener les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux.

L'International Business Manager

L’International Business Developer aussi Responsable de développement international est un métier clé pour les entreprises qui choisissent de s’implanter à l’international. En effet, dans un contexte ultra-concurrentiel, le développement à l’étranger devient un atout pour conquérir de nouveaux marchés et clients.

Pour réaliser ces tâches, le Business Developer international devra :

Détecter de nouveaux leviers de croissance à l’étranger
Etablir des choix stratégiques d’implantation
Evoluer dans des marchés internationaux et digitalisés
Mener les négociations internationales
Gérer les équipes et les processus commerciaux
dans un contexte multiculturel.

L’international Business Developer est un commercial qui configure et supervise toutes les étapes de développement d’une entreprise dans une zone où il a identifié des opportunités d’affaires.