Engager la relation client

» Comment entrer en contact avec un prospect ? » est certainement la première question que se pose une majorité de commerciaux BtoB n’ayant pas la chance d’avoir une boutique où viennent les clients.

La nouvelle équation de la relation client

Beaucoup d’appels de prospection sont faits en étant basés sur son offre, une nouveauté de son offre, une référence client, etc. Bref, une démarche que nous pourrions qualifier « d’auto-centrée ».

Or, tout le monde le sait, « Parlez-moi de moi, c’est le seul sujet qui m’intéresse » est un biais très humain qu’il est bon de prendre en compte dans sa stratégie de conquête de nouveaux clients.
Toutes les industries, les administrations et les services, nos prospects pour ceux qui auraient eu une absence ( … ) , sont soumis à des changements de plus en plus rapides affectant l’ensemble de leurs organisations. Nos interlocuteurs toujours plus connectés ont créé une nouvelle équation de la relation client. Ils ont un accès illimité à l’information, reculent de plus en plus le premier contact commercial avec les fournisseurs potentiels, et dans le même temps n’ont jamais été autant sollicités via l’ensemble des nouveaux canaux de contact.

Cette nouvelle donne permet l’émergence et la mise en avant de nouvelles pratiques de prospection, de « go to market » ou toute autre forme de relation client. Une relation basée sur la pertinence du message, idéalement basée sur une actualité de l’entreprise ou de son marché.

C’est là qu’intervient la notion de « Compelling Event », l’idée d’utiliser un événement qui se produit à l’intérieur de l’entreprise, ou bien dans son écosystème concurrentiel, voire même dans son environnement légal ou administratif. Cet événement, actualité, publication, doit permettre un lien avec notre solution pour que la démarche ait du sens.

Un plan d'action pour engager la relation

Quand une entreprise gagne un prix, qu’elle publie un article, qu’elle annonce un lancement de produit, qu’elle fusionne ou se réorganise, il y a là très souvent un terreau fertile à la création d’une relation basée sur une conversation orientée sur les enjeux et les réalités de nos interlocuteurs. Cette approche fonctionne très bien sur les approches « métiers ».

Trouver une cible métier, sectorielle, fonctionnelle sur un sujet en particulier
Identifier en quoi vous savez agir sur ce sujet, en fonction de vos solutions ou de vos références
Chercher l’actualité du secteur si vous adressez des cibles PME/TPE, prenez quelques minutes pour chercher l’actualité spécifique des entreprises de type ETI ou grands comptes
Faire le lien en trouvant des accroches directement liées aux éléments d’informations que vous avez trouvés
Industrialiser la démarche… Un appel sur 6 en moyenne arrive à toucher son interlocuteur !

Cette démarche à le double avantage d’être à la fois plus efficace (les ratio se discutent …), mais surtout plus stimulante pour celui qui la pratique. Pour ceux qui aiment, faire des choses drôles, décalées, intelligentes, c’est possible ! Avec une approche différente et novatrice.