Les différents types d'organisations commerciales

C’est souvent la plus efficace économiquement. Elle a aussi pour grand avantage d’éviter les batailles entre territoires où le code postal fait la loi. Les limitations de cette organisation apparaissent dans le traitement des clients qui sont présents sur plusieurs territoires. Le commercial peut développer une véritable expertise territoriale d’un point de vue culturel, de concurrence, de relations…
Si l’entreprise offre de multiples produits/services, cette organisation amène les commerciaux donc seuls face au client à avoir la compétence sur les besoins du client et à savoir faire le lien vers les différentes solutions. Cela demande beaucoup de curiosité et de volonté d’apprendre.

L’Executive MBA : Business Développement et Vente Stratégique peut contribuer à :

• faire monter en compétence des commerciaux sur le plan d’action commercial de son territoire, sa tactique, la sélection de ses comptes privilégiés, sur les capacités relationnelles et de développement de réseau relationnel, social selling.

Ce type d’organisation commerciale tend bien évidemment à développer la compétence technique et l’expertise des commerciaux. Elle rapproche également les ventes du marketing puisque celui ci tend à se faire par ligne de produit. Le commercial peut aussi plus facilement devenir interlocuteur expert sur les problématiques des clients. Cette organisation génère un dé-optimisation concernant le cross-selling et provoque des temps de déplacement des visites clients plus longs et plus chers.

L’Executive MBA : Business Développement et Vente Stratégique peut contribuer à :

• Développer les compétences de technique de vente chez des profils venant plutôt de la partie technique ou projet.
• De monter en compétence sur les techniques de vente permettant de vendre par la valeur en faisant le lien et mesurant l’impact entre les usages clients et les solutions.

Comme la règle des 20/80 s’applique souvent sur le portefeuille de clients, les ventes ou le potentiel commercial se concentrent souvent chez un nombre limité de clients, nécessitant une approche dite “grands comptes”. La notion de grands comptes étant très variable puisqu’elle peut représenter simplement les plus grands clients d’une entreprise donnée représenter des clients qui génèrent 50 m€de chiffre et qu’il faut passer à 100 M€de chiffre.

Dans ce type d’organisation, le commercial peut devenir un véritable expert du client, entrant dans la stratégie du client, développant des relation avec l’ensemble des services du client, comprenant les problématique du client en partant de la stratégie et en descendant jusqu’aux besoin opérationnels selon la chaîne de douleur…. Ainsi, la dimension de consultant du commercial est souvent plus développée dans ce type d’organisation. La compétence peut aussi s’avérer essentielle puisque le job du key account est de faire que le client ne soit pas du tout tributaire des contraintes d’organisation du fournisseur, le key account manager est donc aussi un grand coordinateur.

L’Executive MBA : Business Développement et Vente Stratégique:

• faire monter en compétence des commerciaux sur l’approche compte, la capacité à networker,
• à approcher des niveaux de décision plus important,
• à manager en interne de sorte à devenir des Key Account Manager plénipotentiaire, et à travailler la vente stratégique.

Clairement cette organisation permet au commercial d’apprendre le fonctionnement d’une industrie, de comprendre les bonnes pratiques chez un client et de les valoriser chez un autre de la même industrie. Ici également, l’aspect “consultant” du commercial est bien développée. Dans le métier d’ingénieur d’affaires, l’ingénierie porte tout son sens puisqu’un fournisseur qui se focalise sur un secteur va chercher à y construire une avantage compétitif et rentrer plus loin dans l’application de son client que d’autres fournisseurs.

L’Executive MBA : Business Développement et Vente Stratégique peut contribuer à :

• faire monter en compétence des commerciaux sur l’approche compte, la vente-conseil